¡Bienvenido a la newsletter más ExtraSpicy de Internet!

Esta semana con una de las entregas más potentes para emprendedores…

Porque en esta newsletter aprenderás:

Y bien, ¿comenzamos?

Una de las claves de este ExtraSpicy ha sido la estrategia de upsells de Alvato, o cómo hacer que un cliente que iba a pagar 30€ pida el servicio de 990€ y además, salga feliz.

¿Cómo aplicar esto con éxito en tu propio negocio para facturar más con cada cliente?

Aquí van los 6 pasos imprescindibles para dominar los upsells. Y además, tan sencillos que los tendrás operativos en 7 días:

Días 1 y 2: niveles

Te has dado cuenta de que solo tienes un producto/servicio, o quizá tienes varios pero no sabes si están funcionando tan bien como deberían.

Esta es la casilla de salida. Aquí estamos hoy.

¿Qué es lo primero que habría que hacer? Fácil: como Alvato, añádele niveles a lo que vendes.

Un nivel Básico (30-40€), uno Óptimo (80-120€) y uno Premium (250-1.000€).

(Los precios son orientativos, depende de qué quieras ofrecer. Puedes jugar con el valor o, también, con la rapidez del servicio. Tú decides)

Esto te llevará un par de días porque es el paso más complicado, no basta con poner un nuevo precio y decir que es “Premium”.

Hay que encontrar en qué puedes dar mucho más valor.

¿Y cómo sabrás que tu estrategia de niveles funciona cuando esté operativa? De nuevo, fíjate en Alvato:

Si el 60-70% de clientes elige el servicio de gama media (Óptimo), vas bien.

Si la gran mayoría elige el básico, te va a costar sobrevivir. Y si el Premium supera el 25-30%, aunque parezcan grandes noticias, quizá estés sobrevendiendo.

(Siendo demasiado agresivo o rechazando a clientes que solo querían lo básico)

Día 3: diagnóstico

¿Cómo subir el ticket sin parecer un “vendedor agresivo” (y que tu cliente pague con gusto)?

Aquí está el punto donde la mayoría de negocios fallan y por lo que se confunden los upsells con engañar. Así que atento:

El truco siempre, siempre está en el diagnóstico y la forma de presentarlo.

Sobre lo primero: para este día, crea una checklist con los 10 puntos que revisarás cada vez que conozcas a un cliente.

(Ejemplo: dedica 1-2 min cuando llegue un coche a mirar las llantas, pintura, interior, preguntar por su uso…)

Y sobre lo segundo:

Día 4: venta

Si en el diagnóstico no ves problemas claros no intentes vender nada extra.

Y si los ves, solo sé sincero:

“Tienes rayas aquí. Esto hace que se oxide con el tiempo. Podemos aplicar un tratamiento que lo evita por un año. ¿Prefieres dejarlo así o arreglarlo y olvidarte del tema?”

Ya está. Problema - Solución con upsell. El cliente elige.

Día 5: métricas

Ya tienes tus upsells y la forma de presentárselos al cliente. Le has contado a tu equipo cómo se hace.

Bien. Segundo gran error de muchos negocios: dar comisiones a sus trabajadores por vender mucho, y no por vender bien.

Es tan importante que suba el ticket medio como que las reseñas sigan siendo buenas y las devoluciones, bajas.

Día 6: online

Si se pueden vender lavados de coche online, se puede todo.

Aplica lo que has aprendido en los pasos anteriores a tu web: diagnóstico, presentar los upsells en el carrito, recibir feedback de tu cliente.

*Truquito de gran negocio de servicios: es normal que un cliente dude, sobre todo online.

Por eso muéstrale primero el plan básico para que reserve fácilmente, y ya en persona habláis sobre los upsells.

Día 7: prueba

Tocará ponerlo en práctica, ¿no? Elige uno de tus centros y prueba esta nueva estrategia.

¿Y cómo sabrás si ha tenido éxito?

Si el ticket ese día sube un 20-30% sin que suban las quejas, lo tienes.

Estarás listo para aplicarlo a gran escala.

“[En Alvato] seguimos mucho a McDonald’s porque es la franquicia más importante y exitosa del mundo”, nos revelaron sus dueños durante el Extra.

70 años de éxito no son casualidad.

Si desde el 55’ McDonald’s ha abierto 36.000 nuevos locales en más de 100 países, será por algo.

La pregunta es:

¿Qué puedes copiarles tú para (al igual que Alvato) dar un salto de calidad en tu negocio?

Aquí van 3 de sus estrategias que casi seguro querrás implementar:

El Happy Meal se creó en 1979. Casi 50 años después sigue siendo uno de sus productos estrella.

¿Por qué? Fíjate:

Cuando McDonald’s convenció a los niños con su nuevo menú y sus figuritas coleccionables no ganó un cliente. Ganó mínimo 3.

Porque cuando un niño insiste en que quiere ir a McDonald’s no va él. Va toda la familia.

Y además: ¿cuáles son las dos métricas clave por cada cliente?

1) Cuánto paga hoy (ticket medio), y 2) cuánto paga durante su vida (Customer Lifetime Value).

Si te ganas un cliente de 10 años, enhorabuena. Tienes por delante otros 80 para que siga yendo a tu local.

¿Cómo implementarlo en tu negocio? Crea productos para niños, o si no puedes, haz que se lo pasen bien cuando sus padres vayan (gimnasios con ludoteca).

Si algo nos ha dejado claro Alvato es que para abrir una nueva franquicia hay que examinar la ubicación con lupa.

Y de esto McDonald’s sabe un rato.

(De hecho su dueño más famoso -Ray Kroc- llegó a decir: “nuestro negocio es el inmobiliario, no las hamburguesas”.)

¿Cómo seleccionar la ubicación perfecta para tu nueva empresa/franquicia? Fíjate en al menos estos 5 factores:

Puedes poner una nota del 1 al 10 a cada uno de estos factores.

Así sabrás si una ubicación es decente, buena o si es una gran oportunidad.

¿Conoces esa sensación de que la comida no sabe igual aquí que en el otro local? En McDonald’s no pasa.

Y lo han conseguido gracias a su sistema:

Todas las franquicias, desde Madrid hasta Nueva Delhi, deben preparar igual las hamburguesas.

Esto, que parece una tontería, es clave.

Porque si algo funciona querrás que todos tus trabajadores y todas tus franquicias lo hagan igual, ya sea preparar una hamburguesa o lavar un coche.

La cosa es: ¿cómo se consigue? Con un manual de operaciones.

Documentando cada proceso que se lleva a cabo. Quién lo hace, cómo, en cuánto tiempo aproximado, de qué forma.

Anota el paso a paso de cada una de las tareas que hagáis en la empresa.

Solo así, poniendo estas tres claves en práctica, llegarás a tener un modelo de franquicias del nivel de Alvato o McDonald’s.

Este ExtraSpicy no habría sido posible sin la ayuda de PayPal.

Y es que PayPal ha decidido patrocinarnos de una forma muy especial:

Ellos nos ponen en contacto con las empresas, nosotros las visitamos y tú disfrutas del contenido.

¿El resultado? 4 ExtraSpicys de inmenso valor. Primero Bodegas Matarromera. Segundo, Sepiia.

El tercero fue junto a Maminat. Y el cuarto, este con Alvato.

Así que desde aquí, agradecemos a PayPal por ayudarnos a crear más y mejores episodios.

Y si como Alvato quieres un método de pago fácil, seguro y que les permita a tus clientes pagar a plazos,

(aunque a ti te llegue el dinero nada más compran),

“¿Cómo metemos IA en un negocio tan tradicional como el lavado de coches?”, nos preguntaron en Alvato.

Es fácil hablar de IA cuando tienes una startup tecnológica. También cuando trabajas online.

Pero, ¿y si tu negocio es el de cuidar vacas y ordeñarlas? Mete ahí la IA si eres capaz.

En los negocios tradicionales, por mucho que quieras aprovechar esta revolución, ni es fácil ni se ve a simple vista.

Por eso para ayudarte, te hemos preparado 3 ejemplos de cómo se está usando la IA en negocios tradicionales.

Para que te inspiren a cómo incluirla en el tuyo:

Si hablamos de negocios tradicionales hay que hablar del vino. Un producto que consumían los emperadores romanos la noche antes de una batalla dos mil años atrás.

¿Cómo se han metido en la revolución de la IA? Con los algoritmos. Fíjate:

Hasta ahora, si pides vino en un restaurante, eliges según lo que sepas y lo que intuya el mesero que te gustará.

Pero con Tastry el juego está cambiando: mediante un pequeño test te dice qué vino es el que mejor match hace contigo según tus preferencias.

(Además de ayudar a los productores a descubrir nuevos sabores y oportunidades de mercado. 2×1)

En otras palabras: este sector está usando la IA para la personalización y creatividad. Dos grandes ventajas competitivas.

Aquí no usan IA para personalizar, sino con otro objetivo: el diagnóstico y la rapidez.

Piénsalo: ¿cómo se detecta una plaga? Primero, tiene que estar tan extendida que ya te la encuentres encima.

Segundo, tienes que llamar para que vaya un experto y diga: “efectivamente, es una plaga”.

Eso, claro, si tienes suerte y la ves. Si no la plaga crecerá, y crecerá…

Para esto, la última invención es Rentokil PestConnect: una cámara que se coloca en zonas difíciles (techos, rincones), y que manda las imágenes de su sensor de movimiento a una IA.

Con esto la IA dice: “falsa alarma, es un humano”, o “posible plaga de ratas”. Y manda un equipo a controlarla.

Si alguna vez te has preguntado cómo se hace este trabajo, es como imaginabas:

Al menos así era hasta 2022, cuando Michelin compró a la startup RoadBotics. Una app de lo más sencilla:

De nuevo: ejemplo de diagnóstico y de usar la IA para cargarte tareas aburridas y repetitivas.

¿Y tú? ¿Cómo lo aplicarás en tu negocio?

Por estar en esta newsletter, el equipo de Alvato ha querido dejarte un regalo:

(Regalo disponible hasta el 31/12 o hasta agotar plazas)

Equipo Spicy4Tuna